大客戶銷售是做什么的

大客戶銷售是指企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售服務(wù)。此項服務(wù)的特點是單筆金額大，決策復雜。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負責大客戶的銷售業(yè)務(wù)。

大客戶銷售是做什么的

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負責大客戶的銷售業(yè)務(wù)。

對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負責制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，并且負責協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。

工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項 2）對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標4）招標、評標；5）購買承諾；6）安裝實施。 由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應(yīng)的銷售流程六個階段，1）開發(fā)階段 — 收集客戶信息和評估2）銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）提案階段 — 影響客戶采購標準，提供解決方案 4）投標階段5）商務(wù)談判階段6）工程實施階段。

“標準流程”的實質(zhì)就是：銷售人員通過對客戶開發(fā)、銷售進入、提案、投標、商務(wù)談判和工程實施六個階段中每個階段主要工作內(nèi)容的實施和關(guān)鍵節(jié)點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。